3.6 Kundenakquise
Einleitung
Das Generieren neuer Kunden kann besonders zum Beginn der Selbständigkeit eine große Herausforderung sein. Das liegt vor allem daran, dass viele Jungunternehmer noch nicht in dem Markt integriert sind, doch selbst wenn man schon jahrelang in der Branche tätig ist, kann die Akquise zur Herausforderung werden. Dies bestätigen uns auch die bisherigen Kandidaten im Gründerview. Welche Formen von Akquise es gibt, worauf man hierbei achten muss und mehr wird im Folgendem erläutert.
Akquise per Telefon
Die Akquise über das Telefon bringt den Vorteil mit sich, dass man die Chance hat sich persönlich vorzustellen und auf sozialer Ebene zu überzeugen. Der Aufwand hält sich bei der telefonischen Akquise in Grenzen. Allerdings ist sie, laut dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb, Teil einer gesetzlichen Grauzone. Die Kundenakquise über das Telefon ist nur gestattet, wenn das Unternehmen vermutlich an dem Angebot interessiert ist. Privatpersonen dürfen nur mit deren ausdrücklichen Bestätigung angerufen werden.[1] Beim eigentlichen Anruf ist es wichtig sozialkompetent und überzeugend aufzutreten. Hierbei muss sich darauf eingestellt werden, dass gerade zum Beginn viele Absagen erteilt werden.
Akquise per Post oder E-Mail
Bei der Akquise per Post oder E-Mail werden zwar weniger kommunikative Fähigkeiten gebraucht, nicht desto trotz muss sowohl der Inhalt als auch die Form des Schreibens überzeugen. Es handelt sich hierbei um Dokumente, die per Post oder E-Mail an den Adressaten verschickt werden und das Ziel haben den Kunden über das Angebot zu informieren und zu überzeugen. Hierbei ist es wichtig zu beachten, dass das ungefragte Versenden von Webmails verboten ist und auch postalische Werbung strikt als solche gekennzeichnet werden muss. Der große Vorteil der Akquise per Post und E-Mail gegenüber der Telefonakquise ist das Timing. Der Adressat wird nicht von einem Anruf überrumpelt, sondern öffnet seine Post zu einem Zeitpunkt, an welchem er vermutlich empfänglicher ist. Dementsprechend höher ist allerdings auch der Aufwand.[2]
Akquise per Onlinemarketing
Mit der Akquise per Onlinemarketing ist vor allem die Selbstdarstellung auf der eigenen Website gemeint. Um möglichst viel Verkehr auf der Website zu generieren kann besonders die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ein wichtiges Mittel sein. Das Onlinemarketing ist Anfangs mit nicht gerade wenig Aufwand verbunden und wird in vielen Firmen von Externen erledigt. Dennoch passt es in das digitale Zeitalter und kann nach hohem Anfangsaufwand mit weniger Aufwand langfristig Kunden generieren.[3]
Akquise per Partner
Die Akquise über Partner funktioniert, indem man das anzubietende Produkt nicht über die eigene, sondern über eine vorzugsweise größere Plattform vertreibt. Hierbei können für Produkte zum Beispiel bereits vorhandene Verkaufsplätze genutzt werden. Für Dienstleistungen können dahingegen Anbieter genutzt werden, deren Angebot gegenüber den Kunden mit der eigenen Leistung bereichert werden kann. Zu beachten ist hierbei aber, dass es sich um ein Verhältnis handelt, in welchem man sehr abhängig von den Partnern und deren Akquise ist. Dies ist ein Grund dafür, nicht seine gesamte Akquise in die Hände von einem Partner zu legen, sondern breit aufgestellt zu sein.
Akquise durch Weiterempfehlungen
Weiterempfehlungen sind in vielen Branchen die beliebteste Form der Akquise. Eine Weiterempfehlung durch zufriedene Kunden hat für viele Unternehmer mehr Gewicht als andere Akquiseformen, da von Akteuren die Qualität des Produktes bestätigt wird und viele andere Akquiseformen bereits ausgereizt werden. Eine Grundvoraussetzung für eine Weiterempfehlung ist selbstverständlich die Zufriedenheit der Kunde. Die zufriedenen Kunden können auch zusätzlich dazu bewegt werden, eine Empfehlung auszusprechen. So kann das Verteilen von Visitenkarten eine Weiterempfehlung und den Kontaktaustausch erheblich vereinfachen. Auch hierbei gilt es sich aber vorher zu informieren und die rechtlichen Konsequenzen zu berücksichtigen.
Fazit
Es gibt verschiedenste Möglichkeiten Kunden auf sich aufmerksam zu machen und auch bei der Akquise gilt es sich möglichst breit und nachhaltig aufzustellen.
Bildquellen:
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