4.4 Verhandlungen
Wann muss ich verhandeln?
Sowohl als Unternehmer als auch als Privatperson musst du ständig verhandeln. Neben Abstimmungen mit Kunden und Lieferanten, sind auch unternehmensintern Verhandlungen zu führen. So muss über Gehälter, aber auch Arbeitszeiten und Arbeitsbedingungen regelmäßig diskutiert und verhandelt werden.
Was passiert bei schlechten Verhandlungen?
Schlecht zu verhandeln, hat verschiedene Folgen. Nicht nur, dass man sein Verhandlungsziel verfehlt, hat es außerdem die Folge, dass man seine Ausgangssituation für die nächste Verhandlung verschlechtert. Zudem kann der Misserfolg in Verhandlungen zu einer inneren Unsicherheit führen, die einen noch schlechter verhandeln lässt. Aber nur weil man in der Vergangenheit schlecht verhandelt hat, heißt es nicht, dass man es nicht lernen kann. Wie du in Verhandlungen souverän auftrittst und optimal verhandelst, liest du im Folgendem.
Wie verhandele ich besser?
Natürlich gibt es auch zum Thema Verhandlungen etliche Coachings und Ratgeber, allerdings genügen fürs Erste oftmals die folgenden Tipps:
Inhaltliche Vorbereitung
Man sollte sich vor der Verhandlung seine eigenen Argumente zurechtlegen und nach Gewicht sortieren. Dazu ist es auch wichtig, sich eigene Verhandlungslimits zu setzen: Wie weit kann ich gehen? Wo will ich hin? Es hilft obendrein, sich in das Gegenüber zu versetzen und die Verhandlung aus seiner Sicht zu führen. So kann man die Argumente des Gegenübers schon abschätzen und sich besser darauf vorbereiten.[1] [2]
Die äußerliche Vorbereitung
Äußerlichkeiten haben oft einen unterschätzten Effekt auf die Verhandlung. So kann der Standort des Treffens darüber entscheiden, ob sich der Verhandlungspartner eher sicher oder unsicher fühlt. Die Farbe des Oberteils kann ebenfalls einen Einfluss auf die Verhandlung haben. Während ein dunkles Blau oft Ruhe und Vertrauen auf das Gegenüber ausstrahlt, kann rot zwar energetisch, aber auch schnell bedrohlich auf das Gegenüber wirken.[3] [4]
In der Verhandlung selbst
In der Verhandlung selbst ist es wichtig, seine Emotionen zu kontrollieren und rhetorische Mittel des Gegenübers nicht persönlich zu nehmen. Wer emotional verhandelt, verliert schnell das eigentliche Ziel aus den Augen und trifft Entscheidungen, die später bereut werden. Ein rhetorisch sehr wichtiger Tipp ist es, viele Fragen zu stellen. So fängt der Verhandlungspartner an, mehr zu reden, was grundsätzlich zwei Vorteile mit sich bringt:
- Er fühlt sich sicherer und hat das Gefühl, die Verhandlung zu leiten. Dadurch ist er später eher gewillt, nachzugeben.
- Noch viel wichtiger ist aber, dass dein Gegenüber mit hohem Redeanteil wahrscheinlich Informationen von sich gibt, die er eigentlich für sich behalten wollte.
Es hilft außerdem auch offen gegenüber seinem Verhandlungspartner zu sein. Solange man nicht zu viel verrät, kann man so gerade am Anfang einen positiven Eindruck hinterlassen und das Vertrauen des Gegenübers gewinnen.
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